Mengelola Komunikasi Pemasaran Pribadi

    Komunikasi pemasaran pribadi merupakan komunikasi pemasaran yang terjadi sebagai semacam dialog pribadi antara perusahaan dan pelanggannya. Dengan bantuan kemajuan teknologi yang pesat, komunikasi pemasaran pribadi memungkinkan masyarakat dan perusahaan saling berkomunikasi melalui internet, mesin faks, telepon selular, dan peralatan nirkabel

Dalam komunikasi pemasaran pribadi ini , kita mempertimbangkan bagaimana perusahaan mempersonalisasikan komunikasi pemasaran mereka agar lebih memberikan pengaruh. Kita mulai dengan mengevaluasi pemasaran langsung dan interaktif, lalu beralih ke pemasaran berita dari mulut ke mulut, dan menyelesaikannya dengan mempertimbangkan penjualan personal dan tenaga penjualan.

Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

      Pemasaran Langsung (Direct Marketing) merupakan bentuk promosi dengan cara memasarkan barang/jasa secara langsung agar mendapat tanggapan secara langsung juga dari para konsumen. Pemasaran langsung dapat menggunakan sejumlah saluran untuk menjangkau calon pelanggan dan pelanggan perorangan, seperi surat langsung, pemasaran katalog, telemarketing, TV interaktif, kios, situs web, dan peralatan bergerak (mobile).

Pemasaran langsung memiliki berberapa manfaat bagi penjual maupun bagi pembeli, diantaranya adalah:

·         Bagi penjual

o   Dapat membeli daftar alamat yang memuat nama dengan karakteristik yang spesifik

o   Pemasaran langsung dapat diatur agar dapat menjangkau calon pembeli pada saat yang tepat dan dibaca oleh calon pelangganyang lebih memiliki prospek

·         Bagi pembeli

o   Memberikan pilihan barang lebih banyak, karena dapat melakukan perbandingan dengan membuka-buka katalog dan layanan belanja on line

o   Aktivitas berbelanja konsumen cukup dilakukan di rumah sehingga lebih menghemat waktu, nyaman, dan bebas dari pertengkaran

Banyak perusahaan menggunakan pemasaran langsung yang penggunaannya sebagai bagian dari model bisnis. Cari ini adalah cara yang digunakan oleh maskapai bertarif rendah. Tidak ada perantara atau agen, pelanggan memesan tiket penerbangan secara langsung melalui Internet. Maskapai menangkap data pelanggan yang dapat digunakan untuk penelitian pemasaran atau skema loyalitas. Informasi dapat diproses dengan cepat, dan kemudian dikategorikan ke dalam database relasional yang kompleks, Kemudian, misalnya penawaran khusus atau penerbangan tujuan baru dapat dikomunikasikan langsung kepada pelanggan yang menggunakan kampanye e-mail. Data tidak hanya dikumpulkan di pasar dan segmen, tetapi juga pada individu dan perilaku pembeli masing-masing.

1.       Surat Langsung

Pemasaran melalui surat / pengeposan langsung berarti mengirimkan penawaran, pengumuman, pengingat, atau barang lain ke konsumen perorangan. Surat langsung merupakan media yang terkenal karena memungkinkan selektivitas pasar sasaran, dapat disesuaikan dengan konsumen yang dituju, fleksibel, dan memungkinkan pengujian dini dan pengukuran respons.

2.       Pemasaran Katalog

Dalam pemasaran katalog, perusahaan dapat mengirimkan katalog barang lini penuh, katalog konsumen khusus, dan katalog bisnis, biasanya dalam bentuk cetak tetapi kadang kadang juga dalam bentuk CD, video, atau online. Katalog merupakan bisnis besar. Sekitar 71% konsumen AS berbelanja dari rumah menggunakan katalog lewat telepon, surat, dan internet

3.       Telemarketing

Telemarketing (pemasaran jarak jauh) adalah penggunaan telepon dan pusat panggilan (call center) untuk menarik prospek, menjual kepada pelanggan yang telah ada dan menyediakan layanan dengan mengambil pesanan dan menjawab pertanyaan melalui telepon.Perusahaan menggunakan pusat panggilan untuk telemarketing ke dalam (menerima telepon dari pelanggan) dan telemarketing keluar (memulai telepon ke prospek dan pelanggan.

     Pemasaran langsung dan pelanggannya biasanya memiliki hubungan yang saling menguntungkan. Meskipun demikian, kadang kadang ada sisi negative yang muncul:

•  Kejengkelan
•  Ketidakadilan
•  Penipuan dan pemalsuan.
•  Serangan terhadap privasi

Pemasaran Interaktif

Saluran komunikasi untuk menjual secara langsung ke pelanggan adalah saluran elektronik. Internet menyediakan peluang kepada penjual dan pelanggan untuk berinteraksi dan bertransaksi lebih mudah.

Keunggulan

• -          Mengurangi biaya pemasaran
• -          Dapat cepat mengukur respon
• -          Jangkauan sangat luas

Kekurangan

-          Konsumen memiliki lebih banyak pilihan dan pembanding

Iklan dan Promosi Online

Perusahaan memilih bentuk pemasaran interaktif yang paling efektif dalam mencapai tujuan komunikasi dan penjualan

Situs Web

Perusahaan harus membuat web yang mencerminkan mereka. Web ini harusnya menarik untuk mengundang konsumen membuka pertama kali, dan cukup menarik untuk dibuka ulang,

Konsumen menilai web berdasarkan kemudahan penggunaan dan daya tarik fisik. Kemudahan penggunaan memiliki attribut:

• -          Dapat diunduh dengan cepat
• -          Halaman pertama mudah dipahami
• -          Berpindah-pindah halaman dengan cepat

Sedangkan daya tarik fisik ditentukan oleh faktor-faktor

• -          Halaman tidak disesaki dengan konten
• -          Bentuk dan jenis huruf mudah dibaca
• -          Menggunakan warna dan suara yang baik

Situs Mikro

Adalah daerah terbatas di web yang dikelola oleh pengiklan lain. Cocok untuk perusahaan yang menjual produk atau jasa yang jarang diminati.

Iklan Pencari

Area yang tumbuh dengan cepat dalam pemasaran interaktif adalah iklan pencarian berbayar atau iklan berbayar-per-klik. Pencarian ini berfungsi sebagai link penawaran produk atau jasa yang menjadi minat konsumen dan yang berhubungan dengan hal tersebut. Pengiklan hanya membayar jika iklannya di klik, tetapi pemasar percaya bahwa konsumen yang sudah menunjukan minat dengan melakukan pencarian merupakan calon pelanggan utama

Iklan Tampilan

Iklan tampilan (display ads) atau sering disebut juga iklan spanduk (banner ads) berbentuk kotak kecil persegi yang berisi teks dan gambar yang dibayar oleh perusahaan untuk memasang iklan di situs Web yang berkaitan. Jika semakin banyak pengunjung yang dapat melihat iklan tersebut maka semakin besar juga biaya penempatannya. Contoh dari iklan tampilan kita ambil dari sebuah situs web detik.com dan perhatikan gambar berikut:

Pada saat membuka situs detik.com bagian otomotif, terdapat kotak kecil di sebelah kiri bawah berisi teks dan gambar. Iklan tersebutlah yang disebut iklan tampilan

Iklan antara (interstitials) adalah iklan yang sering dilengkapi video atau animasi, yang muncul antara perubahan pada situs Web. Contoh untuk Iklan antara dapat kita temukan pada situs web youtube.com dimana ketika kita ingin melihat sebuah video sebelumnya kita akan melihat video iklan yang kemudian baru kita dapat melihat video yang kita ingin lihat. 

• ·         Iklan dan Video Khusus Internet

Dengan adanya situs web seperti Youtube, MySpace Video, Google Video, dan lain sebagainya, perusahaan pengiklan dapat membuat sebuah account perusahaan pada situs web tersebut lalu meng-upload video – video iklan produk mereka sehingga konsumen dapat melihat sewaktu-waktu dan dapat dibagikan ke jutaan orang. Video online dapat mengurangi biaya dan memberi lebih banyak kebebasan kepada pemasar.

• ·         Pemberian Sponsor

Banyak perusahaan memasang namanya di Internet dengan mensponsori konten khusus di situs web yang berisi berita, informasi keuangan, dan seterusnya. Tempat terbaik untuk pemberian sponsor (sponshorship) adalah di situs yang diarahkan dengan baik dan menawarkan informasi atau jasa relevan. Sponsor membayar untuk memperlihatkan konten tersebut untuk selanjutnya mendapatkan pengakuan sebagai sponsor jasa tertentu.

Dari gambar diatas yang merupakan situs web dari klub sepakbola dunia Manchester United, dapat dilihat pada gambar paling atas terdapat foto pemain dari Manchester United yang menggunakan kaos yang terdapat logo Nike dan Chevrolet. Dari gambar tersebut tersiratkan bahwa Nike dan Chevrolet menjadi sponsor dari Manchester United.

• ·         Aliansi

Aliansi terjadi ketika satu perusahaan internet bekerja sama dengan perusahaan lain, mereka saling mengiklankan satu sama lain melalui aliansi dan program afiliasi. Contoh: situs web Amazon mempunyai hampir satu juta afiliasi yang memasang spanduknya di situs web mereka. Begitu pula kebalikannya. Aliansi dan program afiliasi ini diharapkan dapat saling menguntungkan diantara kedua perusahaan yang bekerja sama.

• ·         Komunitas Online

Banyak perusahaan mensposori komunitas online yang anggotanya berkomunikasi melalui posting, pesan instan dan diskusi percakapan tentang minat khusus terkait produk dan merk perusahaan. Contoh: Komunitas Avanza Club Indonesia merupakan sebuah komunitas pengguna mobil Avanza se-Indonesia yang memiliki forum diskusi di sosial media seperti facebook yang digunakan untuk sharing informasi, dll. Ketika komunitas pengguna mobil Avanza akan melakukan sebuah kegiatan touring, mereka disponsori oleh Perusahaan Toyota dan perusahaan dapat mengambil dokumentasi kegiaan touring untuk selanjutnya dijadikan sebuah iklan.  

Mengelola Komunikasi Pemasaran Pribadi ( Part 2)

·         E-mail

Penempatan iklan di e-mail ini merupakan salah satu strategi yang efektif karena perusahaan dapat melakukan penghematan biaya dan kertas. Akan tetapi, konsumen mudah jenuh dengan e-mail tersebut dan menerapkan penyaring spam. Perlunya beberapa panduan penting agar pengiklanan di e-mail dapat menjadi efektif:

Ø  Memberikan alasan kepada pelanggan untuk merespons, dengam memberikan kuis undian, permainan, dll dapat membuat konsumen merespons e-mail.

Ø  Mempersonalisasikan konten e-mail.

Ø  Menawarkan sesuatu yang tidak bisa didapatkan pelanggan melalui surat langsung.

Ø  Mempermudah pelanggan “untuk berhenti berlangganan”

·         Pemasaran Mobile

Dengan melihat perkembangan telepon seluler yang semakin canggih dan juga penggunaannya yang semakin meningkat pesat, perusahaan mulai memasang iklan pada situs web mobile. Dapat juga dilakukan dengan mengirim pesan singkat (sms). Dengan sifat telepon seluler yang dapat dibawa ke mana saja dan kemampuan pemasar mempersonalisasikan pesan berdasarkan demografi, daya Tarik pemasaran mobile sudah jelas. Contoh: perusahaan Telkomsel mengirimkan sms yang berisi promosi harga telepon, sms maupun paket data kepada pelanggannya

Berita dari mulut ke mulut

Adalah sebuah komunikasi dari satu orang ke orang yang lain, dimana komunikasi yang mereka sampaikan berupa  komunikasi seputar barang dan jasa yang bisa melalui telepon, email, media sosial dan lainnya.

Salah satu contoh produk yang menggunakan metode dari mulut ke mulut adalah sunlight dan hotel doubletree di malaysia.

Sunlight menggunakan metode word of mouth dengan cara membuat sebuah acara bernama “agen seribu sunlight” dimana acara ini melibatkan ribuan ibu-ibu dari setiap kotanya untuk bergabung dan mengajak para ibu lainnya untuk mengikuti acara ini dengan iming-iming sebuah hadiah. Setiap orang yang mendengar kata”hadiah” pasti akan langsung tertarik dan mengikuti acara tersebut. begitu pula dengan ibu-ibu ini, mereka mengajak ibu-ibu yang lain untuk bergabung ke agen 1000 sunglight ini, semakin banyak mengajak ibu lain untuk bergabung, semakin besar juga peluang hadiah yang akan di dapatkan. Dari cara inilah word of mouth berlangsung. Tanpa di sadari oleh mereka, mereka sudah membantu sunglight itu sendiri untuk mempromosikan produknya lewat ibu-ibu. Karena setiap ibu yang mengajak ibu-ibu lainnya pasti secara tidak sadar seperti layaknya mempromosikan sunlight itu sendiri. Karena hal ini, sunlight berhasil memperoleh keuntungan yang lumayan besar setiap tahunnya dan berhasil menjadi produk yang tidak mungkin tidak dikenal oleh ibu-ibu di seluruh indonesia.

Lain halnya dengan Doubletree Hotel, jika sunglight mengajak ibu-ibu lainnya untuk bergabung agar tercipta sebuah word of mouth. Doubletree hotel melakukan cara yang cukup unik, ia tidak meminta pengunjungnya untuk berbicara mengenai hotel mereka atau mengajak pengunjung untuk berkomentar mengenai hotel mereka. Tapi doubletree hotel ini membuat pengunjung secara tidak langsung yang membuat word of mouth ini terjadi. Doubletree hotel melakukan cara yang cukup unik yang jarang dilakukan oleh hotel lainnya. Jadi, setiap pengunjung yang datang dan check in ke hotel mereka,para pengunjung akan langsung mendapatkan sebuah kue coklat hangat yang benar-benar baru keluar dari oven untuk para pengunjungnya. Dengan pelayanannya yang ramah dan sama rata atau dalam artian tidak membeda-bedakan pengunjung, pengunjung hotel tersebut meresa senang dan puas dengan apa yang dilakukan oleh doubletree ini, karena hal inilah, para pengunjung secara tidak sadar menceritakan pengalaman mereka kepada orang lain yang membuat orang lain penasaran dan langsung mengunjungi hotel tersebut untuk membuktikannya.

Cara kue coklat sebagai cara untuk membuat word of mouth ini berlangsung ternyata cukup berhasil. Karena terbukti hingga detik ini doubletree hotel sudah membuat dan memberikan ke 250 juta pengunjung mereka. Hebat bukan?

Pemasaran Word of mouth ini akan terjadi dikarenakan 2 hal:

Pemasaran buzz dan viral. 

    Pemasaran buzz dan viral merupakan sebuah cara pemasaran yang menjadi sebab-akibat kenapa word of mouht ini bisa terjadi. 

Pemasaran buzz ini adalah pemasaran dalam bentuk perbincangan atau gosip dari satu orang ke orang lainnya yang menimbulkan ketertarikan. Lalu Pemasaran Viral adalah sebuah pemasaran yang diibaratkan seperti virus. Karena keberadaan pemasaran ini yang cukup cepat dan biasnaya tidak disadari karena biasanya pemasaran ini tersirat keberadaanya. Pemasaran viral ini bisa berupa pemasaran via media atau yang lainnya.

     Blendtec adalah salah satu produk yang menggunakan 2 pemasaran ini, dimana ia membuat sebuah video untuk menguji kekuatan produk mereka dengan bantuan 2 handphone yang saat terkenal, yaitu samsung note3 dan iphone 6. Jadi 2 tipe hp yang berbeda ini di letakkan di dua blender yang berbeda. Dengan muka santai, bapak yang ada di video ini langsung saja mulai menyalakan blendernya dan blender itupun mulai menghancurkan 2 handphone tersebut hingga menjadi abu. Dari video tersebut, menimbulkan ketertarikan yang muncul dari orang-orang yang menonton videonya, hebatnya lagi, blendtec berhasil menimbulkan word of mouth di dalamnya dan menbuat orang-orang banyak yang membicarakan produk mereka.

Bzz Agent adalah perusahaan yang dibuat memang untuk pengujian sebuah produk sebelum produk itu di pasarkan secara bebas.

Hal yang harus dan tidak boleh dilakukan oleh para pengguna metode word of mouth

Ø  Membayar” dengan umpan balik

Ø  Memaksakan untuk terbuka

Ø  Menuntut kejujuran

Ø  Membantu pelanggan menceritakan kisah

Ø  Jangan menggunakan skenario

Ø  Jangan merencanakan

Ø  Jangan menjual

Ø  Jangan mengabaikan

Mengukur Efek Berita dari  Mulut Ke Mulut

Terdapat berbagai cara untuk mengukur efektivitas berita dari mulut ke mulut, antara lain:

•      Skala kampanye (jangkauan kampanye)

•      Kecepatan kampanye menyebar

•      Pangsa suara di ruang tersebut

•      Pangsa suara dalam kecepatan tersebut

•      Relevansi pesan

•      Kemampuan bertahan pesan

•      Seberapa jauh pesan bergerak dari sumbernya

Blog

•      Blog, jurnal atau buku harian online yang diperbaharui secara teratur menjadi gerai penting bagi berita dari mulut ke mulut.

•      Salah satu daya tarik blog yang jelas adalah menyatukan orang dengan minat yang sama.

•      Sebagian konsumen menggunakan blog dan video sebagai sarana retribusi dan balas dendam terhadap perusahaan atas jasa layanan yang buruk dan produk yang gagal.

Pemimpin Opini

Tiga jenis orang yang berhasil memicu minat masyarakat tentang sebuah ide adalah:

1. Maven, yaitu orang yang mengerti tentang hal besar dan kecil
2. Penghubung, yaitu orang yang tahu dan berkomunikasi dengan banyak orang lain
3. Wiraniaga, yaitu orang yang memiliki kekuatan alami

 Merancang Tenaga Penjualan

Struktur Tenaga Penjualan